真正認識廠商關係，需要從本質上去了解：經銷商與廠家各自有獨立的經營資格，雙方互不從屬，是一種持續買賣的契約關係，是一種相互平等的合作關係，相互獨立又相互依存。正是由於這一關係的本質，廠商雙方的關係存在一定的複雜性與矛盾性。

廠商關係類型

1、利益關係

       廠商相互之間隻存在買與賣的契約，廠家沒有渠道規劃，管理非常粗放混亂，廠家對經銷商的約束力極弱，為銷量討好經銷商，對經銷商恐懼，不敢怠慢，喜打感情牌而信任的基礎薄弱，常以利益誘惑，廠商關係以利益導向，就像建立在利益沙丘上房屋，一旦利益得不到滿足，則輕易可以坍塌。這種關係非常普遍。

2、君臣關係

       廠家為君，商家為臣，廠家的管理與權力意識萌芽並快速生長，為了提高銷量，提高經銷商的效率，廠家以自我為核心，將經銷商等同於員工，但過於極權，造成經銷商的依賴，不能發揮經銷商的能動性，丟失了經銷商天然的市場信息反饋與屏障作用，有些企業為了掌控銷售、掌控經銷商，讓銷售人員全麵幫助經銷商做市場，也等同於此關係，這相當於讓經銷商自廢武功。以絕對的權力進行控製，雖然提高了掌控力，但也會逐漸失去渠道的活性，遠離了市場，市場的回擊往往會不留情麵。這種關係，抑製了經銷商的成長，透過表象看到的是廠家的不安全感，經銷商也無法在這種關係中長期生存。

3、博弈關係

       基於合作性的關係，廠商雙方持有各自的立場與利益，常常以長期合作夥伴自詡，潛在實為話語權爭奪，期望達成各自的最優利益。廠家為尋找到利益平衡點，有時候一麵做出犧牲，一麵又心有不甘，付出得不到回報，采用各種方法抑止經銷商“不聽話”的行為，或者期望引導經銷商的行為朝有利於廠家的方向轉變，往往效果不理想或無濟於事。長此以往，各種廠商矛盾衝突層出不窮，雙方為爭取各自權益鬥智鬥勇，廠家越是想掌控局麵越出現無法把控的狀態，苦苦掙紮於獲得主動權，卻力不從心，在作用力與反作用力中與經銷商相互拉扯，內耗不斷。這個階段的關係，廠家很想理順廠商關係，使經銷商跟隨廠家同步發展，但是摸不清問題的源頭，剪不斷理還亂，在博弈中負累前行，經銷商也會放縱自己的逐利屬性，陷入惡性循環。

新型廠商關係建立

       對廠商關係的重新定位，建立新型廠商關係，是未來營銷渠道發展的必然趨勢。隨著互聯網的迅速崛起，企業的實體渠道在受到衝擊的同時，也在不斷變革、深化，舊有的廠商關係，廠商相互博弈相互傷害，已不再適應市場的變化，如果不及時作出調整與改變，廠家將逐漸失去對渠道的掌控權，更甚者渠道麵臨崩潰或破產的風險。

       新型廠商關係，即是一種“廠商共贏”的關係，這種關係的建立需要認識到企業自身現有廠商關係的階段和利弊，找到營銷渠道中出現的各種困難與問題給予的危險信號，徹底摒棄舊有的對於廠商關係的認識錯誤，引進先進的渠道管理理念和方法，從戰略到執行做出全麵的梳理，通過整套行之有效的係統去整體進行規劃和運作，提高營銷渠道的掌控力，充分發揮經銷商的優勢，線上線下營銷渠道深度融合，以建立高效渠道，全麵提升渠道效率和競爭力，實現基業長青。