1．利益關係

銷售人員和經銷商是典型的利益關係。這種利益關係涉及兩個方麵，一方麵是經銷商的利益，另一方麵是銷售人員的利益。

（1）提升經銷商的利益。你要成為經銷商賺錢的參謀，你隻要讓經銷商看到“錢”途，經銷商就會俯首稱臣，與你密切合作。讓經銷商獲得最大的利益的九大方法有：最大的返利；政策傾斜；增加贈品定額；解決積壓品；及時核實賬目；協助促銷；幫助管理和培訓業務員；緊俏產品分配；個性化促銷。

（2）增加銷售人員的利益。在幫助經銷商獲取“錢”途的同時，也可以增加銷售人員的利益。這些利益包括銷售獎金、工資提升、職位晉升、經銷商的好評、領導的表彰等。

2．監督和控製關係

銷售人員與經銷商之間還有監督和控製的關係。

（1）監督。銷售人員要監督經銷商執行公司的各項政策，如促銷政策、品牌推廣政策、市場開發政策、終端產品陳列規範與要求、價格政策等；銷售人員還要監督經銷商的經營行為是否符合企業的規範，如有沒有竄貨、違反價格體係、報銷的費用真實性、協助銷售的廠家特派員的工作情況等。

（2）控製。銷售人員要對經銷商的市場違規行為上報公司並按照程序進行處理；對產品品種和發貨進行控製；還可以解除與經銷商的合作等。